云集上市,四年缔造了一个电商神话

时间:2019-05-05 11:39    阅读量:179    来源:投资界

来源:投资界  刘全 闫启

过去四年,中国电商界有两大“奇迹”—— 一个是拼多多;另一个则是云集

5月3日,云集正式登陆纳斯达克,发行价为11.00美元,募集资金超过1.2亿美元,成为“中国会员电商第一股”

回过头来看,云集的崛起,几乎是所有人都想不到的。这个曾被称为中国最大的“微商军团”成功上市,再次验证了中国电商神话仍在继续。


 云集崛起史:3年交出一组“恐怖”的数据 

创立云集之前,肖尚略在电商江湖打拼已久。

2003年淘宝刚刚起步时,肖尚略在淘宝上开了一家叫“小也店”的香水店。在其成功运营下,到了2012年的时候,小也香水以12%的市场份额成为淘宝香水类目的行业第一。

2015年,肖尚略创立了云集,定位为一家由社交驱动的精品会员电商,为会员提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类精选商品。

用户只需要交三百多块钱,就能在平台上开店成为店主。货源由平台提供,不需要花钱囤货,不需要负责发货,只管在朋友圈、微信群里做宣传,就能拿到分成。

而且,店主怎么发推广,平台都会在群里提供统一的文案、配图,实时更新,不用更改一个字,直接复制粘贴就行。靠着这种低门槛、轻投入、低风险的模式,云集迅速吸引了大批用户,很多早期做微商的人纷纷转投云集。

短短三年,云集从默默无闻到杀入中国电商第一梯队。这里有一组“恐怖”的数据——

招股书显示,云集平台买家数量2016年、2017年与2018年的数据分别为250万、1690万与2320万;而其付费会员,从2016年的90万,增长到2017年的290万,2018年更是达到了740万。同时,云集用户的复购率高达93.6%。

对应的收入更是惊人。招股书显示,从2016年到2018年,云集的总收入为分别为12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元

坦率地说,云集的成长速度远超出了我们的预期。”作为云集主要的早期投资人,钟鼎资本合伙人孙艳华坦言。“云集是强管控、采销的模式,它从开始主要卖化妆品到商品线不断延伸,模式不断更迭,在这种情况下,云集要持续把商品送抵用户端,还要持续帮用户挑选好的商品,这其实对公司提出的挑战是很大的。”

就这样,当几乎所有人都认为中国电商已经没有创业机会的时候,云集悄然崛起了


 模式争议:一开始,VC将信将疑 

然而,在云集狂奔的时候,其模式却一直备受争议。

在很长一段时间,云集被贴上“微商”的标签其模式一度被外界质疑为传销,甚至VC圈也分成两派——支持者认可其前瞻性,反对者斥之为传销。

2015年,当时资本市场的环境并不好,不少VC机构对云集模式将信将疑。“我和老肖一起在北京‘挨家挨户’地拜访投资人,由东往西从东三环到望京到海淀,非常辛苦。”泰合资本管理合伙人胡文钦回忆。

那时候,胡文钦需要一次又一次地向VC机构解释云集的商业模式。在他看来,云集核心的一个点是S2S(Supply Chain to Social),展开来有三方面:

1、前端极强的社交流量组织能力,消费者在平台上有温度地交流、分享、促进购买,这一层社交温度也是云集区别于传统电商的差异点,这带来了创新的流量组织形态。

2、后端扎实的供应链基本功,严选SKU,高效地提升流通效率,降低媒介成本,去掉了产业链的低效环节,云集在成立之初就非常重视供应链,依赖于创始团队十几年的电商经验,在很多品类上,供应链能力领先于行业。

3、对标Costco的精选会员制模型连接两端,Costco精选思想的本身也是供需的匹配机制与分发机制,这能极大降低售价、提升由货到人的效率,而会员制提供了消费者的一揽子解决方案,带来更强的用户粘性。

为什么选择会员制?“我们在研究Costco时就看见,会员制会是未来重要的趋势,体现为高留存、高复购、高转化、高产出”。胡文钦说,云集的会员制在中国电商行业具有原创性,是最早开始探索会员制,到目前为止也是最有积累的企业,从2015年融资时就已经把会员制作为发展方向向资本市场传达。渐渐地,云集模式得到了部分VC机构的认可。


  一共获三轮融资“拍板天使轮投资只花了半个小时”

公开资料显示,云集一共获得三轮融资,投资方包括钟鼎资本、挚信资本、鼎晖投资等。

其中,钟鼎资本在云集刚成立时就接触到了这个项目,不但投了天使轮,之后在云集的A轮融资中持续下注。截止上市前,钟鼎资本是除云集创始团队之外的最大股东,持股13.7%。

“其实最早我们投资云集的时候,整个投资决策时间不超过半小时。”钟鼎资本合伙人孙艳华回忆当初的这笔投资,感慨不已。

2015年7月,钟鼎资本团队与云集结识。彼时,社交流量红利为消费者打开了越来越多的消费场景,云集刚刚上线,正在寻找合适的投资人。

“在此之前,我们已经研究社会化零售,以及社会化电商有一年的时间”。孙艳华说,通过观察社交电商等形态,钟鼎资本得出两个结论:

1、通过人的推荐卖货,是有需求的,而且会成为电商主流方式之一;

2、多层分销模型是不成立的,因为这样会降低消费者到手商品的性价比。

“当我们碰到云集,我们马上就意识到这就是我们在寻找的公司。”孙艳华解释其原因有两个:

1、它通过人的推荐卖商品;

2、而且中间只有一层分销层级。

“我们坚信这个模式是对的,事实上今天云集的发展也证实了我们的判断”。

从天使轮开始,钟鼎亲身见证并深度参与了云集的快速成长。“后来肖尚略回顾,那一轮融资,其实他也见了一些人,但他还是选择了我们,就是因为我们懂他,看明白了这个生意的本质和核心。”

在孙艳华看来,肖尚略也希望一个懂他们的机构股东进来,帮助他该踩刹车的时候刹车,该调方向的时候调方向。


  留给VC圈启示:识别云集,最大的挑战是要克服“偏见”

成立不足四年,云集成功IPO,再一次创造了中国电商传奇。

没想到,当大家都以为中国电商已经是铁板一块的时候,先冲出了一个拼多多,又杀出一个云集

世间万物就是这样,没有一成不变的商业格局。随着技术的发展,总会出现新的商业模式来打破旧的格局。

随着云集上市,这个曾经引发争议的项目,也给VC圈带来一些启示。令孙艳华感受深刻的一点是,识别云集,最大的挑战是要克服“投资人偏见”。

投资人往往会不自觉地以自身的消费习惯为喜好来判断项目的价值,这是一件很危险的事。”孙艳华说,投资人大多生活在一线城市,是中高端消费人群,时间紧张,但其实这并不是所有人的消费习惯。

这跟拼多多当初在VC圈的遭遇有些类似。长期生活在“高端氛围”里的人,一度对拼多多的理解就是个卖便宜货的平台,然后蹭了腾讯的流量,没有特别之处,最后错过了这个百亿巨头。

在投资云集之前,孙艳华在调研的过程中曾碰到一个三线城市家庭妇女,“她朋友圈全部都是卖货的,对她而言,刷朋友圈就是逛街,这对我触动很大”。

孙艳华感慨,如果不能放弃投资人偏见的话,云集是很难被看见的,因为投资人离这样的消费习惯太远了。

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